Question

Juan Carlos Mora M., es un joven dinámico gerente de ventas de la empresa Kreston S.A., asistió a un diplomado de Alta gerencia en ventas dentro de un programa de extensión de una prestigiosa universidad local. El evento duró cuatro semanas y la temática estuvo dirigida en gran parte a la toma de decisiones ejecutivas. La profesora Magdalena Ríos, de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales, impresionó a Juan Carlos Mora M. con una conferencia sobre las discusiones en grupo y la toma de decisiones del mismo. Con base en la investigación y la experiencia, la docente estaba convencida de que los vendedores si se les da la oportunidad pueden reunirse, estudiar una situación real determinada y luego formular decisiones valiosas que serán aceptadas con mayor entusiasmo por el equipo vendedor. Al regresar a su empresa cuando terminó el seminario, Juan Carlos Mora M., resolvió poner en práctica algunos de los principios que había aprendido. Convoco a 30 vendedores y les dijo que las cuotas de ventas establecidas hace algunos años eran demasiado bajas en vista de la reciente automatización de las instalaciones y de la ampliación de productos y del mercado. Les dio la oportunidad de discutir las nuevas circunstancias y decidir por sí mismos como grupo cuáles deberían ser las nuevas cuotas de ventas. Después de una hora de discusión, el grupo llamó a Juan Carlos Mora M., y le notificó que, al contrario de lo que él opinaba, la decisión era que las cuotas de ventas establecidas eran demasiado altas y que en tal sentido habían decidido bajarlas en un 10%. El señor Prieto Téllez sabía que eso no era cierto, pero si se negaba a aceptar la decisión del grupo podía presentarse un conflicto mayor.
PREGUNTAS DE ORIENTACIÓN: 1. ¿Cómo pudo haber evitado Juan Carlos Mora M., la situación planteada? 2. ¿Violó Juan Carlos Mora M., algún principio de la toma de decisiones en grupo? 3. ¿Qué consejo le daría usted al joven Juan Carlos Mora M,?

Answer 1

Preguntas de orientación de toma de decisiones en equipo:

1. ¿Cómo pudo haber evitado Juan Carlos Mora M., la situación planteada?

Juan Carlos Mora M, pudo haber evitado la situación planteada, si hubiera investigado, estudiado y calculado las cuotas de ventas que la empresa ha tenido históricamente y compararlas con las del mercado, una vez que se hizo la automatización de la producción.

2. ¿Violó Juan Carlos Mora M., algún principio de la toma de decisiones en grupo?

Si, parece que la decisión fue tomada por el grupo sin el liderazgo de Juan Carlos Mora M.  

3. ¿Qué consejo le daría usted al joven Juan Carlos Mora M,?

• Exponer ante el grupo las ventas históricas de la compañía antes de la automatización y después de la misma.
• Nunca dejar al grupo tomar decisiones sin la presencia del líder
• Mostrar comparaciones con las ventas de empresas del ramo.
• Mostrar las ventajas de incrementar las ventas.