caso de negociación en una empresa
Respuestas a la pregunta
Respuesta:
Procesos de negociación comercial
Explicación:
1. Preparación de la negociación
El éxito en una negociación comienza preparando con antelación el primer encuentro. Para esto, te puede ayudar el hecho de definir:
Las personas encargadas de dirigir la negociación,
los aspectos culturales a considerar, en caso de tratarse de una negociación internacional,
los puntos a ser abordados durante la reunión,
las concesiones que puedes hacer,
la compensación que puedes obtener a cambio.
Luego, viene en sí la preparación de la propuesta comercial como tal. Para hacer una propuesta comercial adaptada a las necesidades de tu cliente, es necesario que conozcas a fondo el perfil de la empresa y que no pierdas de vista ningún dato relevante que pueda ser útil en la negociación..
Asimismo, los argumentos de negociación ante cualquier eventualidad requieren ser preparados con antelación. Esto puede consistir en la elaboración de un documento interno que detalle:
Los objetivos que se esperan alcanzar,
las tácticas a emplear para alcanzar dichos objetivos,
el ambiente dentro del cual se llevará a cabo la negociación: el lugar, la hora, la fecha, etc.
2. Discusión
La fase de discusión en la negociación contempla una serie de etapas o momentos en donde el vendedor y el comprador discuten sobre muchos aspectos:
Condiciones de la relación comercial,
la calidad del producto o servicio en comparación con la competencia,
el precio,
los plazos de entrega, etc.
Es el momento de analizar las necesidades y expectativas de cada lado, lo cual requiere de ciertas habilidades como:
La escucha activa: prestar atención, comprender la información que se está recibiendo y ser capaz de reformularla en pro de la negociación.
La comunicación asertiva: consiste en hacer preguntas estratégicas, proporcionar respuestas constructivas y hacer propuestas que contemplen beneficios para ambas partes.
3. Cierre y Acuerdos
Una vez que el vendedor y el comprador están de acuerdo en todos los términos de la negociación, la fase de cierre culmina con la firma de un contrato que los vincula. Dicho contrato es la materialización de los acuerdos por escrito. Solo un contrato firmado tendrá validez comercial.
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