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ANÁLISIS DE CASO
El Grupo Editorial Universal tiene la fuerza de ventas más grande en todo el país, explican sus directivos. Se trata de un grupo de 12 vendedores encargados de atender únicamente las librerías.
Se trata de profesionales que participan, de manera continua, en seminarios trimestrales y talleres creativos donde se planean estrategias de ventas y se actualizan en los últimos procesos administrativos y de gestión.
El grupo de vendedores está en contacto constante con los editores de Universal. Es así como estos últimos se encargan de dictarles, de manera periódica, charlas sobre las novedades y sus autores.
Además, la gerencia de librerías organiza un cronograma de conferencias y reuniones con los demás sectores de la compañía, desde el vicepresidente para abajo.
De esa manera, se aplican todos los recursos para que los encargados de manejar la imagen de la empresa hacia afuera puedan cumplir con los principios del buen vendedor.
Sin embargo, Universal no capacita únicamente a los vendedores profesionales. Es así como ha vinculado en el propósito de la editorial a los empleados que realizan funciones administrativas.
Ellos han entendido la importancia de las ventas. Por lo tanto, cuando un posible consumidor de las obras de la empresa llama por teléfono, cualquiera está en condiciones de convencerlo de la calidad Universal.
Para que ejecuten un trabajo interdisciplinario, se les estimula de diversas formas. Una es la participación en las convenciones de ventas de manera activa. Así mismo, se les estimula con diplomas y certificados por su asistencia a los eventos.
También, tienen derecho a bonificaciones por su contribución al cumplimiento de los objetivos del departamento.
Los mismos que hablan de la necesidad de afrontar con calidad el próximo siglo. Porque se necesita gente fresca y preparada para la ardua competencia que se avecina, y porque el mercado editorial se está modernizando para competir.
La capacitación debe ser una constante. La misma que se manifiesta en los supermercados, el nuevo escenario de las ventas editoriales.
Un lugar donde entra más gente que en las librerías, consumidores que le comprarán a quienes tengan las mejores ofertas y demuestren que andan al ritmo de los siglos.
Otra gran fortaleza que tiene Universal es que durante el time free, los consumidores reciben una grabación opcional de las últimas obras de la empresa con opción a tener detalles sobre la obra de interés. Además, Universal les otorga un código a sus consumidores para que los mismos solo con presionarlo, el vendedor pueda contactarlo.

PREGUNTAS:
¿Cómo considera que es la fuerza de ventas de Grupo Editorial Universal?
¿Considera que hay un desarrollo efectivo de la fuerza de ventas de Grupo Editorial Universal?
¿Considera que existe una motivación efectiva de la fuerza de ventas de Grupo Editorial Universal?

Answer 1

Respuesta:

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