3
Como hemos mencionado anteriormente, el lienzo de la propuesta de valor es una
herramienta de representación visual que se compone de tres partes: el perfil del cliente
o segmento de mercado o segmento de cliente, donde se describen las características
de un determinado grupo de personas; la propuesta de valor, donde se especifica
cómo se pretende crear valor para ese determinado segmento de clientes; se consigue
el encaje, que es el tercer elemento del lienzo, cuando ambas partes coinciden.
EDUCACIÓN SECUNDARIA
Aplicando el lienzo de la propuesta de valor 1.° y 2.° grado: Educación para el Trabajo
Llegó el momento de que escribas o grabes la propuesta de valor que propones para
tu barrio, comunidad o región y señales, de acuerdo con el ejemplo, cómo cumple con
mejorar la calidad de vida de las personas, cuál es el beneficio que otorga y cuál es ese
“algo más” que entrega:
- Mejore la calidad de vida, que es la relevancia.
- Especifique claramente un beneficio, que es el valor.
- Transmita al cliente “algo más” que no le dan otros productos, que es la diferenciación.
Propuesta de valor Perfil del cliente
1. Perfil del cliente o segmento del mercado
Como observas o escuchas en el gráfico, el perfil del cliente agrupa en su interior
de la manera más estructurada y detallada posible trabajos o tareas, frustraciones y
alegrías de un segmento de clientes, donde:
a. Trabajos o tareas del cliente: describe qué tareas está realizando actualmente el
cliente o usuario a la hora de afrontar el problema; esas tareas pueden ser:
- Tareas funcionales.
- Tareas sociales.
- Tareas personales o emocionales.
Respuestas a la pregunta
Respuesta:Para crear, mantener o hacer crecer una empresa, hay que enfrentarse todos los días a preguntas complejas. Lo que pensabas que valía hasta ayer, ahora ya no vale y hay que cambiar, anticiparse, tirar muchas cosas a la basura, reconstruir y volverse a hacer preguntas clave. Y eso solo se consigue con una proactividad y un espíritu de sacrificio y de trabajo que, a veces, raya lo sano. Pero, además, necesitas método: ¿cómo lo hago?, ¿hacia dónde canalizamos nuestra energía?, ¿qué aspectos realizamos primero y cuáles después?
Este libro te ofrece un método exhaustivo para poder encajar las necesidades de tus clientes con la propuesta que tu empresa ofrece en el mercado. Encontrarás útil el modelo si te has visto abrumado antes por la tarea de creación de valor real, frustrado con reuniones improductivas y equipos mal alineados, o involucrado en proyectos brillantes y audaces que acabaron explotando. El modelo del lienzo de la propuesta de valor está pensado para que evites perder el tiempo con ideas que no funcionan, diseñando, probando y ofreciendo a los clientes lo que realmente están esperando.
Explicación paso a paso:El lienzo de la propuesta de valor es un método de representación visual que se compone de tres partes: el perfil del cliente, donde se describen las características de un determinado grupo de personas, y el mapa de valor, donde se especifica cómo se pretende crear valor para ese determinado segmento de clientes. Se consigue el encaje, el tercer elemento del modelo, cuando ambas partes coinciden.
El perfil del cliente agrupa de la manera más estructurada y detallada posible las tareas, frustraciones y alegrías de un segmento de clientes:
Tareas: aquello que los clientes intentan resolver en su vida personal o laboral.
Frustraciones: son los riesgos u obstáculos a los que se enfrentan los clientes cuando realizan esas tareas.
Alegrías: son los resultados que quieren conseguir los clientes o los beneficios concretos que buscan.
Por su parte, el mapa de valor describe las características de una propuesta de valor específica de un modelo de negocio. Está compuesto por productos y servicios, aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías:
Productos y servicios: es una lista alrededor de la cual se construye una propuesta de valor.
Aliviadores de frustraciones: describen cómo los productos y servicios aplacan las frustraciones del cliente.
Creadores de alegrías: es una descripción de cómo los productos y servicios crean alegrías al cliente.
El encaje del modelo se consigue cuando el mapa de valor coincide con el perfil del cliente, cuando los productos y servicios generan aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías que coinciden con alguna de las tareas, frustraciones y alegrías importantes para el cliente.
Las propuestas de valor pueden involucrar a varias personas en la búsqueda, evaluación, compra y uso del producto o servicio. Por ejemplo, piensa en una familia que tiene intención de comprar una consola de juegos. En esa situación existen diferencias entre el comprador, la persona influyente, el que toma la decisión, los usuarios finales y los saboteadores. Por lo tanto, tiene sentido esbozar un lienzo de propuesta de valor para cada parte interesada.
Analiza también cómo se vende un producto o servicio. Si se hace a través de un intermediario se necesita, en realidad, complacer a dos clientes: al final y al propio intermediario. Sin una clara propuesta de valor al intermediario, puede que la oferta no llegue al cliente final o, al menos, no con el mismo impacto.
Respuesta:
Cliente interno
Cuando hablamos de cliente interno nos referimos a aquellos que intervienen en el desarrollo de nuestro producto o servicio. Son nuestros empleados, colaboradores y proveedores.
Cliente externo
Los clientes externos son aquellos que pagan por obtener los bienes o servicios de la organización. A la hora de clasificarlos podemos dividirlos en distintos perfiles y tipología de clientes externos.
Perfiles de clientes
Dicen que cada persona es un mundo, que todos somos únicos e irrepetibles, sin embargo, a grandes rasgos podemos dividirnos en grupos, sectores o incluso por afinidades. El mundo de la empresa no es tan diferente, y en tanto que está formado por personas, podemos igualmente hacer clasificaciones, bien de directivos, empleados o, como en este caso, de tipos de clientes:
El autosuficiente
¿Quién no tiene un amigo o conocido que siempre crea estar en posesión de la verdad absoluta? Los clientes autosuficientes son aquellos que creen conocer todas las respuestas, son auténticos fans de las discusiones, que aliñan con un tono sarcástico y agresivo, además de ser el comprador eternamente descontento.
En estos casos, la mejor actitud del vendedor es no tomárselo como algo personal y dejar que él hable, haciéndole preguntas. Él Mismo dará la solución y cerrará la compra.
El distraído
Los comerciales se encuentran a menudo con el tipo de cliente que parecen ausentes y que vagan por el establecimiento como si no supieran qué están haciendo allí.
Aunque aparentemente no escuchan, el vendedor tiene que demostrar interés y curiosidad por aquello que necesita. Lo mejor en estos casos es actuar con rapidez y elaborar un único argumento, ya que es poco probable que este tipo de compradores rebatan una idea si se les convence.
Explicación paso a paso: