Situación
Soy jefe del departamento de Financiamiento del concesionario de automóviles. Vender a crédito es un excelente negocio, aunque últimamente la situación está cambiando. La disminución de los aranceles aduaneros generó mayor competencia. La recesión en los países industrializados hace que el fabricante, cuyos automóviles vendemos, tenga altas existencias y nos presione para que hagamos todo lo posible para vender más. El incremento de la competencia desvaloriza los vehículos. El nuevo automóvil, una vez que sale de la puerta del concesionario, pierde 20% de su precio. Suponga que el nuevo automóvil cuesta $100. Nos toca otorgar un crédito por $100 para poder venderlo. pero, una vez vendido, el automóvil se acuesta $80. Esta situación no genera problema alguno si el cliente paga el crédito. pero, si no lo hace, debemos quitarle el automóvil. Luego, cuando vendamos este vehículo al mercado, no podremos recuperar más de $80.
Por supuesto, estudiamos la capacidad de pago de los clientes. Los casos de incumplimiento son contados, pero este indicador puede crecer con rapidez si empeoran ciertas variables macroeconómicas, como el empleo. Para mí es fundamental vender, y esto después un moderado. Pero sería irresponsable enfrentar un riesgo exagerado. no sé qué hacer. si continuamos como antes, debemos cancelar crédito a todos los que cumplen con los requisitos mínimos. también se puede no dar crédito por el total del precio del automóvil. Finalmente, se puede eliminar el crédito y solicitar los pagos al contado. Claro que esto reducirá las ventas.
Pregunta
¿Pueden aconsejarme qué decisión me conviene tomar?
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Si lo pones en la mejor respuesta y te lo contesto
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Respuesta:
Se recomienda la opción de dar créditos parciales, con entregas que certifiquen una seguridad en el cobro total.
Explicación:
El vendedor afirma que desea vender, de acuerdo a este análisis y con la condición de:
• Querer vender
• Tolerar un riesgo moderado
Entonces, dar créditos totales aumentaría demasiado el riesgo con el concomitante pedida de valor del vehículo en caso de no pago, y no dar opciones de crédito afectaría demasiado en las ventas.
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