¿Qué competencia existe? ¿Qué otras soluciones alternativas resuelven el mismo problema o satisfacen la necesidad?
¿Qué éxito han tenido y por que? ¿Que aporta nuestra propuesta?
¿Por qué nuestra solución puede ser mejor apreciada por los clientes a los que nos dirigimos?
Respuestas a la pregunta
Respuesta:
Explicación:
Los productos y servicios existen tanto en cuanto son capaces de cubrir necesidades preexistentes o provocadas en el mercado, de modo que la labor de ventas se construye sobre la capacidad que tenemos de aprovechar esta realidad para cerrar operaciones comerciales.
Existen diversas técnicas de venta, pero todas confluyen en un mismo punto compuesto por las necesidades y los problemas de los clientes, como si fuera la ancha desembocadura de un río. Es en este terreno donde más provecho puede sacar un vendedor.
Descubriendo las necesidades y los problemas
La comunicación es el vehículo de transmisión de las necesidades y la voluntad del vendedor será la principal herramienta para hacer que fluya con naturalidad.
Las necesidades deben buscarse activamente y solo pueden descubrirse de forma definitiva utilizando las orejas y el cerebro. En otras palabras, lo importante es saber escuchar.
¿Qué necesidades tiene el cliente? ¿A qué problemas se enfrenta? ¿cómo podemos satisfacer dichas necesidades? ¿Cómo podemos resolver estos problemas? El vendedor debe saber descubrir las respuestas a las primeras dos preguntas y conocer los productos de tal forma que sepa cuáles son los más apropiados para las últimas.
Se unen varias áreas de conocimiento que debemos manejar: comunicación interpersonal, conocimiento del mercado y conocimiento del producto. Si el vendedor habla más que el potencial comprador en esta fase, algo está fallando.
La empatía y la comunicación no verbal serán grandes aliados de los vendedores, dejando que el cliente se exprese con naturalidad y haciendo preguntas para obtener la información complementaria que sea necesaria.
La fase de presentación del producto: definitiva
Conociendo las necesidades y los problemas, el vendedor deber descubrir qué productos o servicios son los más adecuados para satisfacer al cliente de forma lo más perfecta posible, pues cuanto más perfecta sea nuestra propuesta, más posibilidades de venta habrá.