¿Las técnicas de pronósticos se deben de aplicar según el tipo de empresa, del producto o según el registro de ventas?
Respuestas a la pregunta
Respuesta:
El pronóstico de ventas establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía. Por su parte, el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.
Al pronóstico de ventas también se le conoce como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas.
El pronóstico de ventas también permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de facturación.
Ventajas del pronóstico de ventas:
El pronóstico de ventas apoya la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.
Un pronóstico de ventas brinda mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.
Existe una gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.
El pronóstico de ventas apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.
Técnicas para la elaboración del pronóstico de ventas
Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos de ventas se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado.
Explicación:
Las técnicas de pronósticos se deben aplicar de acuerdo al tipo de empresa, del producto y según el registro de ventas.
Las técnicas de pronósticos
- Por ejemplo, si la empresa produce artículos de moda, productos de alta tecnología o productos de lujo, la demanda de los productos será muy sensible a las tendencias de la moda, las innovaciones tecnológicas y el cambio en el poder adquisitivo.
En estos casos, las técnicas de pronóstico más adecuadas serán las de series de tiempo, ya que se basan en el análisis del comportamiento de la demanda en el pasado.
- En cambio, si la empresa produce productos de consumo masivo, la demanda de los productos será mucho menos sensible a las tendencias de la moda, las innovaciones tecnológicas y el cambio en el poder adquisitivo.
En estos casos, las técnicas de pronóstico más adecuadas serán las de regresión, ya que se basan en el análisis de la demanda en función de un conjunto de variables externas.
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