las cinco artes básicas de la aserción en la negociación
Respuestas a la pregunta
1. ¿Qué es negociar?
En lo personal “negociar” es que ambas partes, comprador y vendedor se levanten de la mesa conformes uno como comprador y el otro como vendedor, esto convierte a esta acción bidireccional.
2. Condiciones para negociar
Que existan dos partes dispuestas a hacerlo. Si existe un tercero no podemos llamarlo negociación.
Deberá existir un objetivo claros por ambos lados de lo contrario podemos decir que existe una imposición por alguna de las partes, y a esto tampoco le podemos llamar negociación.
No siempre existe la negociación perfecta, si no que le dejamos a la parte del conflicto, debe existir un estire y afloje.
Cuando no hay interés de alguna de las dos partes, se pierde toda posibilidad de negociación, para esto debe existir la intención de llegar a acuerdos que nos lleven a buen término en el proceso.
Jamás, en la negociación debemos buscar nuestro propio beneficio, aquí las dos partes deben ganar, de ahí la tan famosa frase “ganar – ganar”
3. Cuáles competencias son necesarias para negociar
Antes podíamos decir que el vendedor, asesor o ejecutivo nacía y que con el tiempo se especializaba. Para la parte de la negociación no se nace, se hace y esto lo podemos lograr desarrollando las competencias de nuestros colaboradores, como son:
Espíritu.
Optimista.
Integridad.
Perseverancia.
Planificación.
Humildad
Calculador.
Preparación.
4. Técnicas de Negociación
Si bien es cierto ya hablamos de las competencias, no es lo mismo los procedimientos y técnicas de la negociación, estos al igual que los procesos de venta son muy concretos.
Preparación: es parte de nuestro plan de acción “como” y “que” queremos lograr, tengamos una meta específica y vayamos por ella.
Discusión: es cuando hay un conflicto de intereses o derechos, y se le llama conversación, intercambio o presentación de opiniones.
Lectura: así como en las ventas se tiene que leer a nuestro oponente en la negociación ante cualquier exclamación, por ejemplo: “NO podemos darle ese crédito”, “Las condiciones que me pide son imposibles”, son exclamaciones con connotaciones negativas, pero que te permiten leer la expresión y actitud de tu oponente, aprende a leerlas y cambia tu juego sin salirte de las reglas.
Propuesta: es lo que esa en juego la negociación, debemos evitar las contrapropuestas ya que en ocasiones esto nos debilita, en esta etapa debemos ser firmes pero permisivos, sin llegar a afectar nuestra propuesta, aprendamos a negociar con lo mejor que tengamos y evitemos caer en el dicho “de acuerdo al sapo la pedrada”.
Intercambio: se debe tener extremo cuidado por ambas partes ya que en esta etapa de trata de obtener algo o renunciar a otra cosa y eso no es parte de la negociación, para dar hay que recibir y ser equitativos en ambos lados.
El cierre: es llegar a un acuerdo ya sea por concesión de algo que se está pidiendo a cambio o bien con la bitácora de la reunión, resumiendo los acuerdos y destacando los puntos favorables y alcanzados en la negociación para los dos
5. Bajo que contexto entra en juego la negociación
Podemos mencionar que solo existen dos tipos de contextos:
Negociación Externa: clientes y proveedores.
Negociación Interna: todas aquellas áreas que se relacionan e interactúan entre sí para que los procesos fluyan y equipo de trabajo de diferentes áreas, todos necesitamos de todos.
Si no logramos tener una cultura de servicio orientada a la negociación interna, tendremos serios problemas en el desarrollo de nuestros procesos, haciéndolos ineficientes con pérdidas económicas considerables