dentro de la faces del proceso de compra se encuentra negociación de condiciones de compra su importancia radica en que
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Respuesta:
Al comprar un producto o decidirnos por un determinado servicio, incluso en aquellos casos en que pudiera parecer una compra impulsiva, se sigue un proceso. Existen diversas teorías sobre cuáles son las etapas básicas de este proceso de decisión de compra pero, teniendo en cuenta que no compramos igual una barra de pan que un coche, antes de intentar concretarlas es necesario identificar el nivel de implicación de la compra ya que será la mayor o menor implicación del consumidor la que influya en el tiempo y automatismo o no de cada una de las fases del proceso.
Para ello, se diferencian cuatro niveles de implicación:
Nivel 1. Compras rutinarias o por repetición. Son las más habituales y suelen hacerse de manera inconsciente.
Nivel 2. Compras habituales pero sobre las que el consumidor hace una mínima reflexión antes de finalizar el proceso de decisión de compra.
Nivel 3. Compras de implicación media en las que el consumidor entra en conflicto entre las distintas alternativas con la que se encuentra y que le genera emociones tanto positivas como negativas.
Nivel 4. Compras que requieren una alta implicación y en la que se crea una fuerte confrontación entre las alternativas exteriores e incluso las creadas por el propio consumidor.
Por lo tanto, a mayor implicación en la compra, más se alarga el proceso de decisión pero ¿Cómo es el proceso de decisión de compra? Atendiendo a un nivel de implicación de la compra medio-alto, uno de los modelos con más consenso identifica cinco etapas en el proceso de decisión de compra:
1. Reconocimiento de la necesidad
En esta fase el consumidor se da cuenta de que necesita o le preocupa alguna cosa. Esta primera toma de conciencia sobre la necesidad de algo que falta es el inicio del proceso de compra que puede venir provocada por una necesidad real, mí móvil se ha roto o más bien forzada, habitualmente motivada por la publicidad, quiero cambiar de teléfono móvil.
2. Búsqueda de información
El consumidor, ante su problema o necesidad busca soluciones y tiene que informarse sobre qué opciones tiene. Para la búsqueda de esta información cada segmento de consumidores utilizará unos determinados canales: tradicionales, interactivos, fuentes comerciales, fuentes personales,… que, por tanto, habrá que tener en cuenta para adecuar una estrategia comercial.
3. Evaluación de alternativas
El consumidor, de forma más consciente o inconsciente, de forma más rápida o más lenta, de forma más impulsiva o racional comprará alternativas. ¿Cuál opción me conviene más? En esta fase es fundamental que, desde la estrategia comercial se identifique cuales son los atributos en base a los cuales nuestros clientes potenciales realizaran su evaluación de alternativas y así, para algunos sectores será el precio, para otro el diseño, para otros la facilidad de compra,… haciéndoles llegar, desde el marketing, el mensaje de que nuestro producto es la mejor solución desde esos atributos.
4. Decisión de compra
Esta fase no es más que la continuidad de la evaluación de alternativas que supone la selección de aquella que mejor encaja determinando la decisión final del consumidor y en la cual tendrá que tomar partido por una marca o producto determinado o, por el contrario, no comprar o decidirse por una solución alternativa.
5. Comportamiento post compra
Una vez que el consumidor ha tomado una decisión sobre un producto o marca haciendo efectiva la compra, existe un plazo posterior, en el que el marketing no puede estar ajeno ¿está satisfecho el consumidor? ¿ha acertado con su elección? Del comportamiento post compra no solo depende si finalmente se lo queda o no, sino también si existen posibilidades de que vuelva a elegir dicha marca.
Explicación: