¿cuales son los sistemas de retribución del vendedor?
Respuestas a la pregunta
Respuesta:
Sistemas de retribución
El sueño de un salario justo constituye el eterno deseo de muchos de los que se dedican profesionalmente al entorno comercial. Como se apunta en los párrafos anteriores, los sistemas de retribución más comunes son el salario fijo, el fijo + comisiones (parte fija y parte variable) y únicamente el salario variable. A continuación, se desgranan sus características:
Salario fijo: para algunas empresas, el salario fijo es el más cómodo. Sobre todo, de cara a diseñar, planificar y ejecutar una estrategia empresarial a nivel global. El motivo radica en el conocimiento de antemano por parte de los Directores del presupuesto necesario para sostener una estrategia de ventas eficaz y eficiente. Si el salario está preestablecido, independientemente de las ventas conseguidas, la empresa conocerá desde el principio el gasto que acarrea mantener un equipo de ventas. Esta fórmula es, desde luego, la preferida por aquellos trabajadores con poca o escasa cualificación y experiencia en el terreno comercial. El cara a cara, teléfono y marketing a puerta fría no son labores fáciles y requieren técnica y experiencia: modular la voz, conocer el momento adecuado para introducir las ofertas que mejor se venden, mucha psicología y vastos conocimientos del sector, producto o servicio entre manos. No obstante, mantener un equipo de ventas puede suponer una gran rentabilidad para la empresa, no solo para incrementar las ventas. A la par, los vendedores pueden ejercer una labor informadora para introducir un producto, darlo a conocer y tantear el éxito o fracaso de las campañas.Salario fijo + variable: se observa, sin embargo, que, a pesar de sacrificar al riesgo una parte del salario que podría conformarse como fijo, hay vendedores que reaccionan mucho mejor al hecho de percibir una parte variable. La estipulación de objetivos (han de ser claramente factibles y realizables) supone ese estímulo necesario para mantener una alta motivación. En muchas ocasiones, el dinero percibido por la parte variable puede ser muy superior al establecido en la fijo, de ahí que los profesionales comerciales incrementen su labor y esfuerzo para ganar más. Se considera esta modalidad, junto a la de fijo + comisiones + incentivos, la mejor manera de retribuir a un comercial.Salario 100 % variable: sin duda, la fórmula que más riesgo implica para el trabajador y manera más cómoda para la empresa de retribuir a sus comerciales. A través de este sistema, las empresas cuentan con una red de comerciales a su servicio ejerciendo labores de venta, información e, incluso, formación a coste 0. Los comerciales únicamente cobran en función de lo que venden. Por tanto, es normal observar cómo los trabajadores rechazan el trabajo de inicio o se marchan de la empresa ante la escasa motivación que les ofrecen. Lo cierto es que pudiera parecer que estos hechos no entrañan riesgo alguno para la empresa. Sin embargo, los costes de reposición pueden ser tan elevados que terminen no compensando.Incentivos: además de las fórmulas expresadas anteriormente, los incentivos suponen un aliciente expreso al vendedor o equipo de ventas que alcance o supere, además de los objetivos prefijados, otros objetivos, como recuperar clientes de carteras inactivas, fidelizar, hacer clientes nuevos, incrementar las visitas... Desde una perspectiva razonable, un plus o extra pecuniario o en especie que recompense el éxito de la venta es el gran perseguido. Muchas compañías materializan este extra en forma de regalos adicionales, como reproductores Blu-ray, smartphones o viajes para la familia. Constituye una buena manera de mostrar justicia ante la redistribución de riqueza.