¿Cuál será el mecanismo de ventas que garantice que los ingresos superen a los gastos? Definan en diez palabras el modelo de negocio, usen su creatividad e ingenio.
Respuestas a la pregunta
¿Qué es venta?
Las ventas hacen parte de la sociedad hace mucho tiempo y puede considerarse como una de las profesiones más antiguas del mundo.
Vender es una práctica que existe incluso antes de la moneda. Cuando las personas no podían comprar algo, negociaban un ítem por otro. Así, mediante lo que se conoce como trueque, canjeaban un kilo de maíz por un kilo de algodón, por ejemplo.
Hacer una venta es hacer un negocio. Las ventas ocurren tanto en empresas, que deben vender sus productos o servicios, como entre personas, cuando por ejemplo venden un artículo usado en los clasificados.
Llevando el concepto al ámbito profesional, el área de ventas (también conocida como área comercial) es fundamental para el crecimiento de una empresa. Sin la venta, no hay facturación y, consecuentemente, no hay crecimiento.
En esta página, intentamos traer el máximo posible de informaciones sobre ventas. Hablaremos sobre proceso, equipo, modelos, metas, herramientas y mucho más. ¡Continúa la lectura para saber todo sobre ventas y mejorar tus resultados en el área comercial!
Proceso de ventas
Un proceso de ventas es un nada más que un modelo de reglas, acciones y actividades, utilizadas por todos los involucrados del área comercial y que contenga las siguientes características:
Educativo: capaz de ser enseñado a los involucrados, pudiendo ser utilizado por cualquiera del área;
Medible: tiene condiciones de crecer de forma uniforme, soportando el aumento de demanda;
Previsible: posee indicadores claros para el análisis de resultados;
Previsible: incluye expectativas claras de resultados para ser cumplidos en el período.
Es claro que, en función del segmento (tecnología, educación, retail), modelo de ventas (venda directa, self service, e commerce, mayorista), público objetivo (B2B, B2C, B2B2C), la forma con las que se parametrizan las características anteriores varía, para que el modelo sea eficiente. No obstante, el concepto es aplicable en cualquier empresa con enfoque en crecimiento escalable.
Las principales razones para que se desarrolle un proceso claro y definido, en general, es hacer un rump up de los vendedores de forma más rápida, entrenar el equipo de ventas, ayudar al vendedor a evolucionar en sus resultados, aumentar la eficiencia comercial y escalar un equipo.
En suma, podríamos pensar en la creación del proceso con base en 4 principales pilares:
Definición de las etapas de venta
Definición de los deberes del departamento de ventas
Establecimiento de indicadores de ventas y niveles ideales de trabajo
Formalización de las informaciones del proceso creado
1. VENTA SIMPLE/SELF-SERVICE
2. VENTAS COMPLEJAS
3. CICLO DE VENTAS
4. MANEJO DE OBJECIONES EN VENTAS
1. Venta simple/self-service
Una venta simple se caracteriza muchas veces por ser aquella que puede realizarse en el mismo momento, sin muchas conversaciones y reuniones entre el Lead (potencial cliente) y el vendedor. Es el caso del retail y de e-commerce, donde muchas veces la persona ya está decidida a realizar la compra.
Ejemplos de ventas simples son ropa, electrodomésticos, libros, comestibles.
2. Ventas complejas
El nombre ya lo dice todo. Difícilmente es una venta que ocurra en el primer contacto entre la empresa y el Lead.
Una venta compleja necesita de varios procesos y no se resume solamente al cierre.
Aquí, el vendedor asume un papel más consultivo, ayudando al Lead a entender su problema y ofreciendo una solución personalizada para el mismo.
Ejemplos de ventas complejas son consultorías, softwares e inmuebles.
3. Ciclo de ventas
El ciclo de ventas es, de forma resumida, el tiempo que cada Lead lleva para hacerse cliente de la empresa.
Es un proceso que engloba varias etapas del embudo de ventas y varía bastante de acuerdo al segmento, complejidad y modelo de ventas.
Una pregunta que las empresas se hacen todo el tiempo es: “¿cómo podemos reducir nuestro ciclo de ventas?
No existen fórmulas mágicas, pero sí algunas actitudes que pueden acelerar el ciclo de ventas:
Prospectar clientes con el perfil deseado por la empresa
Tener un proceso de ventas establecido
Resolver el problema del cliente (y no solamente vender el producto)
Marcar reuniones con decisores
Comprender el proceso de compra del cliente
Preocuparse con el negocio del cliente
Mostrar más que hablar
4. Manejo de objeciones en ventas
En todos los procesos de ventas existen objeciones y el primer paso es enfrentarlos como una oportunidad de mostrar el valor de tu solución, realzando la necesidad del prospect.
Con el acceso a la información, los consumidores buscan, comparan y entienden mucho sobre tu producto o servicio antes de llegar al momento de la compra, principalmente si estamos hablando de ventas B2B (Business to Business o Empresa para Empresa) .
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