Question

CASO N ° 2: Laboratorio farmacéutico multinacional
El laboratorio farmacéutico multinacional, desea desarrollar indicadores de gestión para su fuerza de ventas, la cual tiene una labor específica; o sea un grupo de personas que se dedican a vender un mismo tipo de producto.
A continuación, se especifican los factores que se tienen para el trabajo de la fuerza de venta:
 Se trabajan ocho horas diarias, cinco días a la semana. Cada vendedor tiene capacidad para realizar doce visitas diarias. Es decir, sesenta visitas semanales.
 Se tiene establecido que en las doce visitas se obtengan diez ventas. Se esperan cincuenta ventas semanales por vendedor.
 Cada visita tiene un costo de $12.000
 Cada artículo vendido, suponiendo que se trata de uno solo, tiene un precio de venta de $90.000
 El grupo está compuesto de cinco vendedores
Con esta información el equipo debe tratar de establecer un conjunto de indicadores de gestión que servirán de apoyo y guía para cada vendedor y para el grupo. La gestión del grupo será la resultante de conjugar la gestión individual de cada uno de los componentes del grupo, y para el líder del equipo los indicadores de grupo serán sus propios indicadores.
Se han establecido los siguientes factores clave de éxito:
Eficacia, Eficiencia, Efectividad, Resultado y Productividad (expresada en unidades vendidas por hora-vendedor y respecto del monto de las ventas frente a los costos de las visitas).
Para cada factor clave o crítico de éxito se debe definir un indicador, y para cada indicador un valor objetivo que se deriva de las condiciones iniciales.
Forma de establecer los rangos:
Valor máximo 120% del Umbral
Valor sobresaliente 105% del Umbral
Valor satisfactorio 100% del Umbral
Valor aceptable 95% del umbral
Valor mínimo 90% del Umbral
Recuérdese que el UMBRAL: Es el valor del indicador que se requiere lograr o mantener (puede ser el estándar – normalmente el valor satisfactorio).
La información que se requiere recabar (los indicadores) se refiere solamente a la cantidad de visitas que realice cada vendedor y la cantidad de

Answer 1

no se xd la verdad debes resumir mejor el problema es demasiado largo y al leer ya te aburres