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Respuestas a la pregunta
Respuesta:
¿Cómo realizar una buena presentación de un producto?
Existe una teoría llamada “las puertas en el proceso de la venta”. Es muy sencilla y refleja perfectamente lo que trato de explicar.
Imagínate que te hallas en un pasillo largo que está jalonado de puertas cerradas. Sobre cada puerta hay un semáforo. Al final del pasillo y, una vez que has logrado abrir todas ellas con éxito, se encuentra una habitación con un gran letrero que dice:
OBJETIVO CUMPLIDO. DEMOSTRACION BIEN HECHA.
Tú te encuentras frente a la primera puerta o módulo de la presentación de un producto. El semáforo está en rojo. Entonces, una vez concluida la primera fase de la presentación, harás al Cliente una pregunta de control. Algo así como: “¿Tiene para Vds. algún sentido todo lo que he explicado hasta ahora?. Si el Cliente responde afirmativamente, el semáforo se pone verde y la puerta se abre. Puedes pasara al siguiente módulo de la presentación del producto. En el caso de que la respuesta sea negativa, la puerta permanecerá cerrada y el semáforo en rojo debiendo permanecer ahí hasta lograr convertir el no en un sí rotundo.
En el supuesto de que no hagas caso de las puertas cerradas y penetrases en los módulos siguientes tendrías un doble efecto negativo:
1) Estarías vendiendo con una presión excesiva.
2) Al final del camino te saldrían objeciones de ventas originadas en los módulos anteriores, con lo que estarías poniendo en peligro no sólo la presentación de un producto en sí, sino la venta.
Como ya he dicho anteriormente, para usar esta técnica es imprescindible que la presentación esté planificada por pasos o módulos. En cada uno de estos pasos has de lograr la autorización del Cliente para pasar al siguiente y éste no te la dará mientras no esté perfectamente claro y entendido el paso anterior.
Dice una máxima:
“Una imagen vale más que mil palabras”.
Y yo añado . . .
“Una presentación de un producto con la participación directa del Cliente vale más que mil imágenes”.
“Una presentación con la participación directa del Cliente vale más que mil imágenes”.